Ako motivovať svoj predajný tím?
Overte si ich skúsenosti, najmite si predajnú školiacu spoločnosť, ktorá preukázala úspech, monitorujte ich, merajte pokrok a zistite, ako na ne váš obchodný tím reaguje.
Predajcovia čelia veľkému tlaku a môže sa im minúť, takže vedúci predaja musí neustále hľadať nové motivačné nástroje. Pretože každý tím má hviezdy, stredných výkonov a lajdákov, budete musieť vymyslieť široké stratégie, ktoré naštartujú produktivitu na všetkých úrovniach. Štruktúra Komisie, peňažné bonusy a kreatívne stimuly - to všetko sú kľúčové prvky zvyšujúce výkonnosť. Okrem toho organizujte pravidelné schôdze zamestnancov a kontroly 1 na 1, aby ste udržali morálku a riešili problémy skôr, ako sa stanú hlavnými zabijakmi motivácie.
Časť 1 z 3: Vytvorenie štruktúry provízie
- 1Vytvorte plán provízií, ktorý bude vyhovovať vašej spoločnosti a odvetviu. Ak si nie ste istí sadzbami provízií, pozrite sa online a zistite, ako sadzby nastavujú porovnateľné firmy vo vašom odvetví. Použite historické údaje svojej firmy na nastavenie predajných cieľov, ktoré sú dosiahnuteľné, ale napriek tomu podporujú konzistentný rast.
- Ak ste to ešte neurobili, rozhodnite sa, či ponúknete predajcom plat alebo im zaplatíte iba províziu. Väčšina firiem ponúka okrem provízií aj malý plat, ale správne riešenie závisí od vášho odvetvia. Ak sú vaše tržby sezónne a mesiace môžu plynúť bez vysokých čísel, vyšší plat a nižšia provízia pomôžu vašim zamestnancom udržať si stabilný príjem.
- Ak meníte štruktúru provízií, implementujte nový plán na začiatku nového fiškálneho roka.
- 2Implementujte sadzbu provízie za prekročenie cieľa. Po splnení ročných kvót zvýšte sadzbu provízie o percentuálny bod. Vaši predajcovia tak zostanú v hre namiesto toho, aby sa uspokojili, keď splnili svoje kvóty. S tímom motivovaným vyššou mierou kompenzácií by ste mohli na konci fiškálneho roka dosiahnuť zdravé zvýšenie tržieb.
- 3Nedávajte strop províziám. Limit je, keď predajca po dosiahnutí stanovenej kvóty nezíska vôbec žiadnu províziu. Obmedzenie provízií je najrýchlejší spôsob, ako znížiť produktivitu vašich najlepších výkonov. Bez stimulu založeného na províziách, aby ste predávali aj naďalej mimo kvóty, nebudú vaši tvorcovia dažďa mať žiadny dôvod na dosiahnutie nových prelomových cieľov.
Ponúknite svojmu predajnému tímu odmeny podľa toho, koľko áut predajú. - 4Ponúknite vyššiu províziu za produkty, ktoré chcete premiestniť. Pomocou štruktúry provízií motivujte svoj tím k predaju nových modelov, prebytočného inventára alebo produktov, ktoré generujú vyšší zisk. Ďalej sa vyhnite znižovaniu sadzieb pre drahšie výrobky, najmä pre výrobky s vysokým ziskovým rozpätím.
- Stúpajúce štruktúry komisií, ktoré ponúkajú nižšie ceny za výrobky s vyššou cenou, sú hlavnými zabijakmi motivácie. Veľké vstupenky sa ťažšie predávajú a nie je dôvod vykonávať prácu navyše, ak nie je oveľa väčšia návratnosť ako predaj stredne veľkého produktu.
Časť 2 z 3: ponúkanie cien a stimulov
- 1Ponúkame denné, týždenné a mesačné stimuly. Časté dočasné stimuly môžu predajcom pomôcť splniť ich vyššie kvóty tým, že ich motivujú k dosiahnutiu krátkodobých míľnikov. Špičkových denných interpretov by ste mohli odmeniť kávou alebo obedom. Skúste ponúknuť deň voľna, darčekové poukážky alebo členstvo v posilňovni a klube pre najlepšie týždenné predajné čísla.
- 2Nastavte tempo so štvrťročnými bonusmi. Rovnako ako časté stimuly, štvrťročné peňažné bonusy môžu pomôcť nastaviť tempo tímu počas celého fiškálneho roka. Navyše udeľovanie bonusov štvrťročne namiesto ročne môže zvýšiť produktivitu nízkych výkonov.
- Štvrťročné bonusy si predstavte ako kvízy. Menej výkonní študenti majú tendenciu lepšie zvládnuť niekoľko kvízov namiesto jedného veľkého testu. Kvízy im pomôžu udržať ich v poriadku v celej jednotke.
- 3Zacieľte na hlavných interpretov kvalitnými cenami druhej úrovne. Hlavní výkonní umelci sú vašim stredobodom predajcov balíkov, ktorí tvoria väčšinu vášho tímu. Všetky ceny si zvyčajne odnesú tvorcovia dažďa alebo hviezdni interpreti. Ponuka vynikajúcej ceny druhého radu môže zvýšiť počet vašich kmeňových zamestnancov, čo bude mať najväčší vplyv na celkovú produktivitu vášho tímu.
- Cenou najvyššej úrovne môže byť napríklad prestížny golfový výlet a cenou druhej úrovne môže byť rodinný útek. Hlavná cena je drahšia, ale druhá má pridanú hodnotu rodinného času.
- Ponuka nižšej kvality najvyššej ceny nepomôže. Kľúčové je, že cena druhého stupňa má pridanú hodnotu, vďaka ktorej je rovnako žiaduca ako prvá.
Ako môžem nájsť najlepší predajný tím a ako môžem skontrolovať jeho skúsenosti? - 4Ponúkajte jedinečné a personalizované ceny. Buďte kreatívni so svojimi stimulmi tým, že ponúkate týždenné balíčky gurmánskych jedál, chemické čistenie na rok alebo týždeň práce z domu. Ak máte pochybnosti, opýtajte sa svojho tímu, čo chcú.
- Namiesto toho, aby spoločnosť ponúkala iba deň voľna, mohla by pokryť aj poplatky za golf, kúpeľnú liečbu alebo inú personalizovanú aktivitu.
- 5Využite príležitosti na budovanie kariéry ako stimuly. Skúste ponúknuť špičkový štvrťročný obed s vedúcim spoločnosti. Môžete prísť na to, že príležitosť stretnúť sa a vybrať si mozog viceprezidenta alebo hlavného dôstojníka je pre niektorých zamestnancov najlepším motivačným nástrojom.
- Ďalšími odmenami za budovanie kariéry by mohla byť prestížna priemyselná konferencia, rozvojový kurz alebo dokonca pokrývanie školného za študijný program.
- 6Udržujte svoj rozpočet na stimuly na uzde. Nie každá firma si môže dovoliť poslať svojho najlepšieho predajcu na výlet. Aby ste udržali náklady na stimuly na uzde, môžete sa obrátiť na okolité firmy, ako sú reštaurácie, salóny, kúpele alebo maloobchodné predajne. Opýtajte sa ich na výmenu darčekového poukazu alebo nastavenie výmenného systému.
- Nechať najpredávanejšie pracovať týždeň z domu môže byť tiež cenovo výhodná odmena. Ak vám povaha vášho podnikania znemožňuje prácu z domova, zvážte ponúknutie plateného voľna.
- Pokúste sa spoznať svojich zamestnancov, aby ste prišli s najlepšími stimulmi. Napríklad, ak niekto, kto miluje kávu, zverejní vynikajúce čísla, dajte mu vrece špičkových bôbov (ktoré sú v rámci vášho rozpočtu).
Časť 3 z 3: udržiavanie motivačného prostredia
- 1Naplánujte si pravidelné schôdze so svojimi predajcami. Udržujte prst na pulze svojho tímu pri týždenných stretnutiach zamestnancov a pravidelných prihláseniach 1 na 1. Využite tieto príležitosti na pochvalu, pokrytie oblastí, ktoré je potrebné zlepšiť, a pripomenutie svojmu tímu, aký dôležitý je váš produktový rad. Budete tiež mať lepšiu šancu zvládnuť problémy s morálkou skôr, ako sa stanú toxickými.
Pomocou štruktúry provízií motivujte svoj tím k predaju nových modelov, prebytočného inventára alebo produktov, ktoré generujú vyšší zisk. - 2Zamerajte sa na koučing a školenia na hlavných výkonných umelcov. Obchodní manažéri a tréneri často trávia najviac času so zamestnancami v hornej a dolnej časti spektra. Vaši najlepší predajcovia však vedia, kedy potrebujú pomoc, a vaše úsilie je pravdepodobne zbytočné. Namiesto toho venujte viac času a úsilia rozvoju schopností tých, ktorí sú v strede balíka.
- 3Vytvorte predajné tímy. Tímy (najmä tie, ktoré rozdeľujú provízie rovnomerne) povzbudzujú predajcov, aby si navzájom pomáhali, zdieľali znalosti a pracovali na dosiahnutí spoločného cieľa. Priraďte do tímu troch alebo štyroch zamestnancov s rôznymi úrovňami skúseností. Skúsenejší predajcovia tak môžu mentorovať mladších zamestnancov.
- 4Zverejnite predajné čísla verejne. Pri rozhodovaní, či a ako zaúčtovať predajné čísla, použite svoj najlepší úsudok. V atmosfére, ktorá je už konkurencieschopná, by to mohlo motivovať vašich zamestnancov, najmä pomalých zamestnancov. V iných predajných oddeleniach by to však mohlo dopadnúť zabijakom morálky.
- Namiesto hrubých čísel môžete tiež účtovať individuálne zisky. Takýmto spôsobom by ste motivovali zamestnancov, aby prekročili osobné ciele, namiesto toho, aby proti sebe postavili predajcov.
Prečítajte si tiež: Ako zvládnuť lenivého zamestnanca?
Otázky a odpovede
- Ako môžem nájsť najlepší predajný tím a ako môžem skontrolovať jeho skúsenosti? Aké otázky kladiem osobe z miesta predaja?Overte si ich skúsenosti, najmite si predajnú školiacu spoločnosť, ktorá preukázala úspech, monitorujte ich, merajte pokrok a zistite, ako na ne váš obchodný tím reaguje. Dobrou otázkou je „čo by ste považovali za úspech?“ Potom ich držte! Zamestnajte múdro a rýchlo ich vyhodte, ak nedosiahnu svoje vlastné hovorené krátkodobé ciele.
- Som riaditeľom veľkého predajcu ojazdených automobilov a tržby sú pomalé. Aký motivačný plán by bol najlepší na motiváciu môjho predajného tímu?Ponúknite svojmu predajnému tímu odmeny podľa toho, koľko áut predajú. To by im poskytlo väčšiu motiváciu a mohlo by to výrazne ovplyvniť morálku vášho tímu. Môžete zahrnúť bonus do ich výplat, alebo skupinovú cenu ako koláč alebo im kúpiť obed.
Komentáre (9)
- Je to úžasná technika.
- Pomáha mi to mať lepšie znalosti o tom, ako motivovať svojho predajcu.
- Naozaj dobrý nápad na stimul!
- Pomohli konkrétne kroky a tipy.
- Milujem tento web.
- Ide o praktické a jednoduché riešenia, ale účinné.
- Podarilo sa mi udržať tím.
- To je také úžasné V reálnom živote je ľahké zlepšiť naše podnikanie, vytvoriť nové podnikanie a udržiavať vzťah.
- Páčil sa mu spôsob motivácie.
