Ako vytvoriť predajnú prezentáciu?

Prispôsobte svoju prezentáciu tak, aby sa spojila s vašim cieľovým publikom. Keď napíšete svoju prezentáciu, upravte štýl zobrazovania tak, aby zodpovedal očakávaniam vášho publika. Zistite, či budete prezentovať veľké alebo malé publikum. Rozhovor s veľkou skupinou, malou skupinou alebo jednotlivcom je úplne odlišný a množstvo potrebnej interakcie je priamo úmerné veľkosti publika. Upravte dĺžku svojej prezentácie, svoje prezentačné nástroje a množstvo vizuálnych pomôcok, aby ste správu doručili čo najefektívnejšie.

• Prispôsobte svoju prezentáciu výkonnostnej úrovni účastníkov schôdze. Môžu rozhodovať, ovplyvňovať alebo strážiť brány? Pochopte (opýtajte sa, ak neviete) proces rozhodovania o kúpe a kto ho bude robiť.
• Ak bude obecenstvo malé, predneste krátku interaktívnu prezentáciu a potom povedzte diskusiu. Odhoďte Powerpoint a namiesto toho vyskúšajte vytlačiť niekoľko podrobných snímok, ktoré odošlete malej skupine. Majte na pamäti dôležitosť reči tela a očného kontaktu so svojim publikom.
• Pre veľké publikum pripravte inscenovanú, formálnu prezentáciu s vybrúseným vizuálom. Vyhnite sa rušeniu farebného textu alebo klipartu. Používajte jasný jazyk, ukážte nadšenie pre svoj produkt a udržujte veci v pohybe živým tempom.

Napíšte kompletný skript pre svoju prezentáciu. Či už plánujete formálnu prezentáciu pre veľké publikum alebo interaktívne stretnutie s malou skupinou, napíšte vopred každý detail svojej prezentácie. To zaručuje, že nebudú vynechané žiadne dôležité informácie. Prezentácia ad-lib nemá štruktúru, pôsobí dezorganizovane a mätie publikum opakovanými alebo vynechanými informáciami.

Napíšte úvod. Potvrďte potrebu svojho potenciálneho zákazníka (ktorú ste určili pred prezentáciou) a ako vám môže pomôcť vaša spoločnosť. Predtým, ako budete pokračovať, vyjadrite svoje porozumenie cieľom zákazníka a získajte kladnú odpoveď. Potom podrobne uveďte, ako váš produkt alebo služba napĺňa ich potreby, a počas prezentácie to neustále opakujte. Diskutujte o histórii svojej spoločnosti a o tom, čo vás odlišuje (ale iba vtedy, ak vám tieto informácie poskytnú výhodu). Položte základ pre zvyšok svojej prezentácie a vytvorte presvedčivý argument, prečo vás váš potenciálny zákazník potrebuje.

• Vychutnajte si jednoduché a krátke podmienky. Ak je to možné, skúste použiť akčné slovesá.
• Catering pred svadobným plánovačom by napríklad prediskutoval ich osvedčenú históriu poskytovania vysokokvalitného jedla za rozumnú cenu.
• Upratovacia služba predstavená vedúcemu kancelárie by uviedla, že môžu zvýšiť produktivitu zamestnancov tým, že udržia kanceláriu čistú a organizovanú.

Potvrďte očakávania a ciele svojich zákazníkov na stretnutie. Vytvorte si zoznam všetkých svojich kľúčových úloh. Uveďte celkový časový rámec na dosiahnutie alebo dokončenie všetkých svojich cieľov. Buďte ambiciózni, ale úprimní v tom, čo môžete dodať. Získajte realitu svojich zákazníkov poskytovaním realistických cieľov.

• Vaše otvorenie by malo zahŕňať prehodnotenie ich cieľov a uistenie, že tieto ciele počas prezentácie splníte.
• Medzi ciele spoločného stravovania napríklad patrí naplánovanie jedálneho lístka, objednanie jedla, príprava jedla a zabezpečenie dodania v danom časovom rámci.
• Upratovacia služba by uvádzala každodenné úlohy, ako je čistenie podlahy, dezinfekcia kúpeľní a odstraňovanie odpadu. Menej pravidelné úlohy, ako je čistenie okien alebo utieranie prachu zo zariadení, by boli tiež uvedené s očakávanou frekvenciou.

Vysvetlite, ako dosiahnete každý z cieľov. Uveďte podrobnosti o tom, koľko času potrebujete na každý krok. Zahrňte výsledky, ktoré môže zákazník očakávať na konci kroku. Vytvorte zoznam výstupov alebo hmotných predmetov, ktoré zákazník dostane v rôznych intervaloch počas celého projektu.

• Kroky na plánovanie ponuky môžu napríklad zahŕňať stretnutie s klientmi a nastavenie chuťových testov. Dodávateľom by bola písomná kópia ponuky.
• Podrobnosti, ktoré by upratovacia služba špecifikovala, zahŕňajú, ako dlho trvá dokončenie úloh, materiál a počet použitého personálu a či si prinesú vlastné vybavenie alebo nie.

Uveďte náklady na svoje služby. Buďte čo najpresnejší. Zverejnite informácie o všetkých potenciálnych nákladoch, aby zákazník presne vedel, čo môže očakávať. Pripravte si podrobné tabuľky, ktoré plne vysvetlia súvisiace náklady.

Podrobne popíšte výhody, ktoré môžete svojmu potenciálnemu zákazníkovi ponúknuť. Teraz nie je čas na skromnosť. Nezadržujte žiadne informácie o tom, akí ste cenní. Vysvetlite, ako môže váš produkt alebo služba zákazníkovi pomôcť prekonať jeho kľúčové výzvy.

• Cateringový pracovník by využil túto príležitosť na zdôraznenie svojich schopností pri načasovaní prípravy jedál, aby bolo všetko dokonale uvarené a nevychladlo predtým, ako sa bude jesť.
• Upratovanie by vyzdvihnúť pozitívny dojem, že čisté, organizovaný priestor dáva na klientov a ako to tiež tvrdí, majetkové hodnoty.

Požiadajte o objednávku. Zistite si časový harmonogram procesu predaja, ak je to vhodné. Mali by ste sa už naučiť postup a kto bude rozhodovať o kúpe. Ak ste s rozhodovacím orgánom, pýtajte sa. Ak je to strážca brány alebo odborník, ktorý odporučí, zistite, kedy a komu. Potvrďte, že na rozhodnutie nie sú potrebné žiadne ďalšie informácie. Ak sú požadované ďalšie informácie, napíšte ich, aby ste ich mohli poskytnúť.

Prezentačné snímky vytvárajte premyslene a redakčne. Ak vaše snímky nevyzerajú inak ako vaše hovoriace poznámky, nemali by ste ich ani používať. Zoznam odrážok nielenže nudí publikum, ale tiež znižuje pravdepodobnosť, že si zapamätá, čo ste povedali. Obrázky komunikujú správy jasnejšie než písaný text alebo dokonca hovorené slovo.

• Vyhľadajte čerstvú grafiku namiesto použitia štandardného klipartu alebo šablón. Ak to rozpočet dovoľuje, požiadajte o pomoc grafika.

Ak je to možné, prineste model alebo príklad svojho produktu. Ak predávate výrobok, pripravte pre svojich zákazníkov model, ktorý uvidia. Umožnite im komunikovať s produktom pri diskusii o jeho funkciách a výhodách. Ak nemôžete priniesť výrobok, prineste video alebo fotografie.

Vynechajte staromódne spätné projektory alebo diaprojektory. Nielenže sú hlučné a nespoľahlivé, ale projektor niektorým divákom zakrýva obrazovku. Ak ich musíte použiť, usporiadajte miestnosť tak, aby každý videl na obrazovku a počul zvuk, aby vás počul cez motor. Ak je to len trochu možné, rozhodnite sa pre nástroje digitálnej prezentácie.

• Uistite sa, že ste skontrolovali vizuálne pomôcky a zvukové vybavenie, ktoré môžu byť k dispozícii v mieste konania, a zistili ste požiadavky na používanie.

Zaznamenávajte komentáre počas interaktívnych schôdzí alebo brainstormingových stretnutí. Ak je to vhodné, použite tabuľu a zaznamenajte komentáre. Píšte úhľadne a čitateľne a urobte svoje písmená dostatočne veľké, aby ich mohli ľahko vidieť všetci členovia publika. Na písanie používajte čiernu alebo modrú farbu, pretože ostatné farby môžu byť pre ostatných ťažko viditeľné. Robte si poznámky podľa potreby, ale obmedzte čas strávený chrbtom k publiku.

• Ak je k dispozícii inteligentná tabuľa, použite ju na komentovanie grafiky so spätnou väzbou od zákazníka. Anotácie si uložte na konci svojej prezentácie, aby ste si ich mohli neskôr pozrieť.
• Ak nie je k dispozícii interaktívna inteligentná tabuľa, prineste si flipchart alebo tabuľu a stojan na písanie poznámok a zaznamenávanie komentárov. Otestujte si svoje značky vopred a prineste iba tie, ktoré fungujú. Ak nie je váš papier podšitý, nakreslite ceruzkou čiary, aby bol váš rukopis zarovnaný vodorovne.

Rozdajte podklady. Zdieľajte ich na začiatku iba vtedy, ak prezentácia obsahuje komplikované grafy alebo grafiku, ktorú môžu členovia publika čítať jednoduchšie v príručke ako na obrazovke. Uložte si podklady s príslušnými súhrnmi kľúčových informácií na konci prezentácie. V opačnom prípade môžu poslucháči namiesto toho, aby vás počúvali, prečítať písomnú informáciu.

• Distribuovali by ste ich iba vtedy, ak nehovoríte s rozhodovacím orgánom, ktorý nie je pripravený urobiť rozhodnutie.
• Uvedomte si, že čokoľvek, čo zostane klientovi, môže skončiť v rukách konkurencie.

Precvičte si prezentáciu. Zapíšte si to do pamäte, takže sa stačí na svoje poznámky len pozrieť. Precvičte si svoje spôsoby, výslovnosť a výšku a hlasitosť svojho hlasu. Nahrajte sa alebo si prezrite prezentáciu s priateľom alebo kolegom, aby ste identifikovali oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť.

• Vyhýbajte sa slangu a žargónu a nikdy, nikdy nenadávajte.

Rečou tela vyjadrujete sebavedomie a nadšenie. Pri vstupe do miestnosti sa usmejte a podajte si ruky. Nadviažte očný kontakt a oslovujte ľudí menom. Postavte sa rovno s ramenami dozadu. Noste vhodné oblečenie a uistite sa, že sú vaše topánky leštené. Ruky držte vo vreckách a v tichých chvíľach sa nehýbte.

• Ak dávate prezentáciu veľmi veľkému publiku, nestojte len na pódiu, keď ľudia vstupujú. Mlčte, predstavte sa a pozdravte ľudí, ktorých poznáte.

Dôkladne sa zoznámte so všetkými technológiami použitými v prezentácii. Nacvičte si prácu s inteligentnou doskou alebo s prenosným počítačom a projektorom, aby ste mohli prípadné problémy vyriešiť vopred. V prípade potreby si prineste vlastné vybavenie. Pokiaľ je to možné, nastavte všetku technológiu vopred v deň prezentácie.

Očakávajte námietky a nacvičujte odpovede. Prejdite si svoju prezentáciu a napíšte prípadné otázky alebo námietky na samostatný papier. Požiadajte priateľa alebo kolegu, aby hral úlohu zákazníka a kládol otázky alebo vzniesol námietky, ktoré ste nečakali. Pripravte si odpovede na všetky možné námietky a buďte pripravení ich doručiť.

Precvičte si, ako hodnotíte, či vás publikum sleduje. V prípade potreby pozastavte otázky. Sledujte reč tela, ktorá naznačuje, že vaše publikum niečomu nerozumie. Udržujte svoju energiu a nadšenie počas celej prezentácie. Skúste ovládať schôdzu oznámením, kedy budú položené otázky. To vám môže pomôcť vyhnúť sa prerušeniam v kritickom čase. Uvedomte si však, že ak hovoríte s osobou s rozhodovacou právomocou, možno nebudete mať na výber.

Ak zistíte pozitívnu odozvu na svoju prezentáciu, požiadajte o predaj priamo. Opýtajte sa, či máte oprávnenie pokračovať v objednávke. Vyžiadajte si podpis v objednávkovom formulári. Potvrďte dodaciu a fakturačnú adresu. Tieto akcie oznamujú, že očakávate prijatie zákazníckej firmy.

Premeňte negatívy na pozitívne. Využite námietky zákazníkov ako príležitosť na vysvetlenie výhody, ktorú váš produkt alebo služba poskytuje. Ak zákazník vznesie námietku napríklad voči cene, prediskutujte pridanú hodnotu, ktorú poskytujete pomocou kvalitnejších materiálov alebo remeselného spracovania. Personál spoločného stravovania by mohol reagovať diskusiou o použití ekologických miestnych surovín pre lepšiu chuť a čerstvosť alebo o doplnení personálu o efektívnejšiu prípravu jedla. Dávajte si však pozor, aby ste neprotirečili zákazníkovi alebo neodmietli jeho obavy.

Zmiernite obavy tým, že ponúknete možnosti. Medzi príklady patrí flexibilný rozvrh platieb alebo zrýchlené dodanie. V prípade potreby ponúknite kompromisy, ktoré vám pomôžu uzavrieť obchod. Ak napríklad bežne účtujete poplatok za doručenie, ale zákazník má námietky voči cene, zvážte ponúknutie bezplatného doručenia na uskutočnenie predaja.

Stanovte ďalší krok v tomto procese. Ak máte pocit, že zákazník ešte nie je pripravený na záväzok, ukážte mu naplánovanie nasledujúcej schôdze alebo telefonátu, že to s podnikaním myslíte vážne. Naplánujte si nasledujúce kroky pred odchodom z kancelárie. V opačnom prípade riskujete, že už od tohto zákazníka nikdy nebudete počuť.