Ako predávať dovolenkové balíčky?
Ak nie ste presvedčení, že dovolenka, ktorú predávate, je výletom na celý život, nebude ním ani váš klient.
Nie každému je plánovanie dovolenky príjemné. To je miesto, kde prídete. Ako cestovná kancelária alebo predajca v odvetví cestovného ruchu môžete svojim klientom pomôcť dostať sa tam, kam chcú. Položte konkrétne otázky o tom, aký typ cesty hľadáte, a potom položte niekoľko rôznych možností, ako nájsť ten, ktorý vyhovuje ich preferenciám. Po úspešnom predaji sa spojte s e -mailom, v ktorom sa poďakujete svojmu klientovi za záujem a zvýšite pravdepodobnosť, že v budúcnosti znova získate svoje podnikanie.
Časť 1 z 3: postavenie správneho balíka
- 1Položte klientovi otázky o jeho ideálnom výlete. Roztočte loptu tým, že vám váš klient poskytne prehľad o typoch miest, ubytovania a aktivít, ktoré na dovolenke hľadajú. Povedzte im, aby boli čo najkonkrétnejší. Keď porozumiete ich preferenciám, budete si môcť vybrať balíček, ktorý im vyhovuje.
- Začnite širokým otváračom ako: „Aké počasie vás baví?“ predtým, ako sa zameriate na viac zameraný smer skúmania, ako napríklad: „Uprednostnili by ste štýlové letovisko so všetkými vychytávkami alebo tiché osamelé ubytovanie s raňajkami?“
- Niektorí ľudia môžu hľadať slnečnú plavbu po Karibiku, zatiaľ čo iní sa môžu viac zaujímať o predĺžený pobyt v rustikálnom európskom vidieku.
- 2Zistite, s akým rozpočtom klient pracuje. Peniaze môžu byť citlivou témou. Dobrým spôsobom, ako sa tomuto problému vyhnúť, je zamerať sa skôr na túžby človeka než na jeho obmedzenia. Napríklad namiesto otázky: „Koľko musíte minúť?“ môžete otvoriť niečím ako: „Hľadáte niečo jednoduché a útulné, alebo vás zaujíma viac luxusný balíček so všetkými ozdobami?“
- Odtiaľto môžete odstrániť možnosti, ktoré nespĺňajú finančné kritériá vášho klienta.
- Vyhnite sa tvrdeniam, ktoré by mohli byť považované za invazívne alebo odsudzujúce, napríklad „Myslím si, že vo vašom prípade by bola lepšou voľbou lacnejšia zásielka“. Nechcete riskovať odcudzenie osoby, pre ktorú by ste mali pracovať.
- 3Zohľadnite cestovné preferencie svojho klienta. Zvážte vzdialenosť, ktorú budú musieť prejsť, aby sa dostali do cieľa. Radšej by ich dostali po zemi, po mori alebo vzduchom? Budú potrebovať samostatnú dopravu, keď prídu? Toto sú praktické starosti, ktoré pomôžu cestujúcim dostať sa tam, kam idú, pohodlnejšie a pohodlnejšie.
- Dajte svojmu klientovi vedieť o balíkoch, ktoré ponúkajú voliteľné vylepšenia, ako sú napríklad prvotriedne letenky alebo väčšia kabína.
- Nezabudnite uviesť, ak nie je zahrnutá doprava, pretože to pre klienta vytvorí dodatočné náklady.
- 4Odporúčame balíčky s aktivitami na mieru. Keď vám váš klient poskytne predstavu o tom, čo chce od svojho výletu, môžete začať zužovať svoje možnosti na základe toho, čo rád robí. Vstavané akcie a aktivity predstavujú spôsob, ako pomôcť rekreantom lepšie využiť voľný čas. Niekedy sa ich rozhodnutie kúpiť určitý balík môže týkať zahrnutia dvojice lístkov na koncert alebo lekcií windsurfingu.
- Dobrodružné duše môžu byť pokúšané výletom so sprievodcom k sopke alebo dobrodružstvom ziplining v korunách stromov, zatiaľ čo tí, ktorí hľadajú pokoj a pohodu, budú pravdepodobne spokojnejší z noci v opere alebo z celodenného vstupu na výstavu moderného umenia. Pre každého je niečo!
Požiadajte ich, aby sa s vami spojili, ak poznajú niekoho, kto by mohol byť na trhu pre dovolenku snov.
Časť 2 z 3: uzatvorenie obchodu
- 1Presmerujte pozornosť klienta preč od pochybností na poslednú chvíľu. Niekedy je to cenovka; inokedy je to otázka veľkosti miestnosti alebo času odchodu, ktoré sú menej ako ideálne. Nech už je problém akýkoľvek, povzbudzujte svojho klienta, aby bol úprimný k svojim myšlienkam a urobte všetko, čo je v ich silách, aby ste ich upokojili tým, že budete klásť dôraz na aspekty, ktoré sa im páčia, a bagatelizovať tie, ktoré sa im nepáčia. Neistota je často len dôsledkom nervov na poslednú chvíľu.
- Buďte flexibilný. Ak je možné na balíku niečo zmeniť, aby bol príjemnejší, ponúknite mu to.
- Snažte sa nepovažovať obavy svojho klienta za nepodstatné. To vám nepomôže predať viac balíkov-iba to ukáže, že kladiete svoje vlastné záujmy pred tie svoje.
- 2Ponúknite pomoc s rezerváciou rezervácie ihneď. Spravidla platí, že čím dlhšie klientovi trvá zvážiť svoje rozhodnutie, tým je menšia pravdepodobnosť, že si rezervuje ubytovanie. Zabráňte im v tom, aby vycúvali, a zarábajte veľkým otvorom, aby ich mohli zapísať, kým sú stále nadšení z toho, čo počuli. Tak nebudú mať šancu sami sebe to prehovoriť.
- Keď je klient na plote, dodanie informácií o tom, ako rýchlo sa vybavujú dostupné rezervácie, mu môže poskytnúť potrebnú motiváciu.
- Nechcete, aby sa váš klient cítil pod tlakom, ale tiež nechcete, aby čakal tak dlho, až stratí záujem. Ak vám povedia, že potrebujú nejaký čas na premýšľanie, požiadajte ich, aby sa s vami nasledujúci deň spojili.
- 3Kontaktujte ma zdvorilostným e -mailom. Krátko potom, čo položíte telefón alebo ukážete klientovi, mu pošlite e -mail s poďakovaním za záujem. Pozvite ich, aby vás kontaktovali, ak budú mať ďalšie otázky týkajúce sa balíka, ktorý si vybrali, alebo procesu rezervácie všeobecne. Toto je malé gesto, ktoré môže znamenať veľký rozdiel, pokiaľ ide o to, aby sa klient cítil výnimočne.
- Nastavením priateľského tónu vo svojej korešpondencii môžete zvýšiť pravdepodobnosť, že sa k vám klient vráti na budúce cesty.
- Nezabudnite do podpisu svojho e -mailu zahrnúť všetky dôležité kontaktné informácie vrátane e -mailu a telefónneho čísla, na ktoré vás možno najspoľahlivejšie zastihnúť, odkazu na vašu profesionálnu webovú stránku a všetkých súvisiacich účtov sociálnych médií.
To vám nepomôže predať viac balíkov-iba to ukáže, že kladiete svoje vlastné záujmy pred tie svoje.
Časť 3 z 3: Zvýšenie predaja
- 1Využite viacero spôsobov komunikácie. Vo všeobecnosti by ste sa mali snažiť komunikovať so svojim klientom tak, aby bol pre vás najpohodlnejší. Čím viac platforiem však využijete, tým väčšiu pozornosť si získate. Pokiaľ vám váš klient nepovie, že sa chce držať určitého formátu, zamiešajte si to-naplánujte si osobnú konzultáciu na prvé stretnutie, zavolajte, aby ste o deň alebo dva neskôr prediskutovali jemnejšie detaily a odpovedali občasným e-mailom alebo textovou správou. potom.
- Vždy zahrňte jasnú výzvu na akciu, ktorá povie klientovi, čo od neho chcete urobiť, napríklad „Zavolajte mi čo najskôr“ alebo „Dajte mi vedieť, čo si myslíte o dvojtýždňovej all-inclusive Arube výlet, o ktorom sme hovorili.“
- Opýtajte sa svojho klienta, na ktoré hodiny je najlepšie volať počas dňa, aby ste nevolali v nevhodný čas.
- 2Staňte sa odborníkom. Predtým, ako vyhodíte svoje najefektívnejšie riešenie predaja, mali by ste klientovi najskôr dať dôvod dôverovať tomu, čo mu hovoríte. Najlepším spôsobom, ako to urobiť, je zoznámiť sa s podrobnosťami rôznych balíkov, ktoré môžete ponúknuť, aby ste ich mohli s autoritou podrobne vysvetliť. Zdôraznite, že vaša práca pomáha vašim klientom plánovať perfektný útek tým, že zvažuje všetky rôzne premenné, a nielen im dáva zoznam možností, z ktorých si môžu vyberať.
- Skúste vypustiť jemné narážky, ktoré poukazujú na vaše skúsenosti, napríklad: „Pracujem v obchode 12 rokov a som hrdý na to, že môžem povedať, že sa mi nikdy nestalo, že by klient odchádzal nešťastný.“
- Ktokoľvek môže citovať cenu. Pravda predajca predáva sa rovnako ako výrobok, ktorého zastupuje.
- 3Nájdite spôsoby, ako sa spojiť s klientom. Keď hovoríte, počúvajte pozorne a porozprávajte sa o veciach, ktoré máte vy dvaja spoločné. Možno ste absolvovali rovnakú univerzitu alebo pracujú v rovnakom odbore ako jeden z vašich súrodencov. Zvýraznenie vašich podobností pomôže upokojiť kupujúceho a dodá vášmu vzťahu osobný rozmer.
- Ak má klient obzvlášť rád napríklad Key Largo, môžete spomenúť skutočnosť, že vaša rodina tam dovolenkovala už od detstva.
- Dávajte si pozor, aby vaše pozorovania nepôsobili nútene. Zdá sa, že sa príliš snažíte byť relatabilný.
- 4Ponúknite zľavy na priame rezervácie, aby sa váš klient nemohol zdržiavať online. Neodrádzajte svojho klienta od hľadania výhodnejšej ponuky online-šance sú, aj tak to už urobili. Nechajte ich namiesto toho informovať, či a kedy nájdu príťažlivejšiu alternatívu. Môže to znieť neintuitívne, ale ponúka vám príležitosť vyrovnať sa cene konkurenta alebo ju dokonca prekonať.
- V dnešnej dobe sa čoraz viac ľudí obracia na pohodlie internetu cez cestovné kancelárie a iné tradičné rezervačné služby. Aby ste neprišli o potenciálny predaj, nie je dôležité zaobchádzať s ním ako so zlou vecou, ale použiť ho ako nástroj propagácie vlastného podnikania.
- 5Zoraďte ďalších potenciálnych kupcov. Predtým, ako sa rozídete so spokojným klientom, pripravte sa na odporúčanie. Požiadajte ich, aby sa s vami spojili, ak poznajú niekoho, kto by mohol byť na trhu pre dovolenku snov. Vaše studené hovory nebudú pôsobiť tak chladne, ak prídu s osobným odporúčaním.
- Ak nepracujete pre agentúru, buďte kreatívni, pokiaľ ide o kopanie potenciálnych zákazníkov. Môžete zavolať nových obyvateľov v oblasti, ktorí zodpovedajú vašej cieľovej demografickej skupine, alebo skúsiť inzerovať svoje služby na sociálnych médiách.
- Využite komunitné akcie ako príležitosť na vytváranie sietí. Je to skvelý spôsob, ako nadviazať partnerstvo s miestnymi firmami a vytvoriť malý affiliate marketing.
Dajte svojmu klientovi vedieť o balíkoch, ktoré ponúkajú voliteľné vylepšenia, ako sú napríklad prvotriedne letenky alebo väčšia kabína.
- Vždy buďte voči svojim klientom transparentní ohľadom všetkých možností a vybavenia, ktoré by mohli zvýšiť náklady na ich balík.
- Nechajte vo svojom tóne prejaviť svoje nadšenie. Ak nie ste presvedčení, že dovolenka, ktorú predávate, je výletom na celý život, nebude ním ani váš klient.
- Na všetky otázky, ktoré vás zaujímajú, odpovedajte priamo a úprimne. Pokúšať sa niekoho obísť, aby vyzeral lepšie, má spravidla opačný účinok-poškodí to vašu dôveryhodnosť a zanechá v ňom zlý dojem.
- Vždy existuje šanca, že si klient na poslednú chvíľu rozmyslí, bez ohľadu na to, ako dobre si myslíte, že konzultácia prebehla. Nemôžete vždy odísť víťazom!
Prečítajte si tiež: Ako vyniknúť v maloobchode?
Komentáre (1)
- Skutočne oceňujem snahu v tomto článku. Naučil som sa pár veľmi dobrých základov.
