Ako byť dobrým predajcom automobilov?
Ak chcete byť dobrým predajcom automobilov, budujte so svojimi zákazníkmi dôveru tým, že im položíte otázky týkajúce sa ich osobného života, aby vám ukázali, že vám na nich záleží. Okrem toho sa uistite, že počas konverzácií budete udržiavať očný kontakt a používať priateľskú reč tela, aby vedeli, že vás to skutočne zaujíma. Nakoniec, aby ste si poriadne užili deň a zlepšili svoje hodnotenia, presvedčte svojho manažéra, aby zákazníkovi poskytol lepšiu cenu, než za akú sa dohodol. Ak sa chcete dozvedieť, ako dosiahnuť, aby sa zákazník cítil vítaný a ako mu poskytnúť lepšiu ponuku, posuňte sa nadol!
Ak chcete byť dobrým predajcom automobilov, budujte so svojimi zákazníkmi dôveru tým, že im položíte otázky týkajúce sa ich osobného života, aby vám ukázali, že vám na nich záleží.
Byť predajcom automobilov nie je len o predaji produktu zákazníkovi, je to umenie a veda. Osobnosť, vzhľad, autenticita a vaša schopnosť presvedčiť všetko zohráva úlohu v práci v predajni automobilov. Mnoho ľudí vstúpi do obchodného zastúpenia a už negatívne vníma predajcov automobilov, a preto je vašou úlohou zmeniť tento imidž na niečo pozitívne pre zákazníka. Chcete im ukázať, že viete, o čom hovoríte, a chcete im poskytnúť najlepšiu možnú ponuku. Je preto dôležité vedieť niekoľko kľúčových vecí o tom, ako komunikovať so svojimi zákazníkmi a ako na konci konverzácie dosiahnuť, aby bol váš zákazník spokojný so svojimi skúsenosťami a túžil si od vás kúpiť auto.
Časť 1 zo 4: Aby sa zákazník cítil vítaný
- 1Pozdravte zákazníka s nadšením. Keď zákazník vstúpi do vášho obchodného zastúpenia, pristupujte k nemu s dôverou, srdečne a láskavo. Prvý dojem je taký dôležitý a zákazník musí mať pocit, že ste s nimi autentický. Zoznámte sa so zákazníkom spôsobom, ktorý nepôsobí zdrvujúco alebo suverénne, ale spôsobom, ktorý ukazuje, že ste pripravení pomôcť.
- Priamy prístup - choďte k zákazníkom, pozdravte ich pevným podaním ruky a úsmevom a začnite sa pýtať, aké auto hľadáte.
- Praktický prístup - choďte k potenciálnemu zákazníkovi, silno si podajte ruky a pozdravte sa rýchlo. Potom im odovzdajte svoju vizitku a povedzte: „Ahoj, volám sa X, tu sú moje kontaktné údaje. Je tu môj stôl, takže sa porozhliadnite. Keď nájdete niečo, čo sa vám páči alebo máte otázky, pomôžem vám. Ak vás osloví ďalší predajca, oznámte mu, že vám pomáham. " (Problém s týmto prístupom je ten, že váš zákazník k vám pravdepodobne nebude cítiť žiadnu väzbu, a preto môže prejsť na niekoho iného alebo opustiť obchodné zastúpenie bez získania informácií.)
- 2Vytvorte malý rozhovor. Aj keď to môže byť frustrujúce pre niektorých zákazníkov, ktorí sa chcú len „dostať dovnútra a von“, nadviazanie konverzácie so zákazníkmi vám môže pomôcť vybudovať si vzťah a pomôcť im cítiť sa pohodlnejšie, keď vám budú dôverovať ako svojmu predajcovi.
- Jeden z najväčších vplyvov na budovanie dôvery zákazníkov je ukázať im, že vám nejde len o to, aby ste im predali auto. Ukážte im, že s nimi chcete nadviazať vzťah.
- Opýtajte sa ich na ich rodinu, prácu, záujmy atď. Nájdite s nimi niečo spoločné a vybudujte si dôveru prostredníctvom tohto spojenia.
- Ľudia radi hovoria o sebe a cítia sa rešpektovaní, keď majú možnosť byť vypočutí. Buďte takí sympatickí, že vás vaši zákazníci odporučia svojim priateľom a rodine.
- 3Ukážte pozitívnu reč tela. Keď hovoríte so zákazníkmi, nadviažte s nimi očný kontakt, aby vedeli, že vás skutočne zaujíma, čo hovoria. Priateľské a ústretové používanie reči tela prinesie vášmu zákazníkovi tiež väčšiu pohodu.
- Buďte autentickí. Nenoste iba šťastnú tvár, aby ste predali. Skutočne sa starajte o potreby svojich zákazníkov a sympatizujte s nimi. Zákazníci budú pravdepodobne vedieť, či sa vám nepáči časť vašej práce, ktorá zahŕňa interakciu so zákazníkmi, alebo sa ich pokúšate urýchliť prostredníctvom „stretnúť sa a pozdraviť“, aby ste im mohli začať predvádzať autá. Buďte trpezliví a nevnucujte svojmu zákazníkovi žiadne rozhodnutie.
- 4Klásť dobré otázky. Keď pozdravíte zákazníkov, uistite sa, že im dáte príležitosť podeliť sa o to, čo hľadajú, alebo sa podeľte o to, že si nie sú istí, čo chcú, a preto im stačí čas sa porozhliadnuť.
- Ak nechcete, aby váš zákazník ľahko odišiel, vyhnite sa „áno“ alebo „nie“ alebo rozsiahlym otázkam. Otázkou „Môžem vám dnes pomôcť?“ alebo „Ako vám môžem dnes pomôcť?“ zákazník môže ľahko odpovedať „Len sa pozerám, ďakujem“ a potom ste pravdepodobne stratili šancu predať auto.
- Skúste si položiť adresnejšie otázky typu „Hľadáte dnes sedan alebo SUV?“ alebo „aký typ vozidla vám dnes môžem pomôcť nájsť?“ Zákazníci môžu byť o vašu pomoc stále nezaujatí, ale vy máte oveľa väčšiu šancu udržať si ich pozornosť a bude oveľa menej nepríjemné, ak ich budete sledovať v predvádzacej miestnosti. Zákazníkom to tiež umožní podeliť sa o svoj názor na typ auta, ktoré hľadajú, a umožní vám zladiť potreby vášho zákazníka s jedným z vašich vozidiel.
ODBORNÁ TIPNechajte zákazníka hovoriť viac ako vy. Maureen Taylor, zakladateľka a generálna riaditeľka spoločnosti SNP Communications, hovorí: „Položte si niekoľko otázok, aby ste nehovorili a oni áno. Otázky použite na rozvoj vzťahu s danou osobou, aby ste zistili, aké sú jej priority. Zároveň im dajte vedieť, že rešpektujete ich čas.
Časť 2 zo 4: Práca so zákazníkom
- 1Zistite podrobnosti. Potom, čo ste zistili, aký typ auta vaši zákazníci hľadajú, zúžte vyhľadávanie tým, že sa ich opýtate na konkrétne informácie o ich rozpočte, potrebnom priestore a akýchkoľvek špeciálnych funkciách, ktoré by mohli chcieť.
- Súčasťou vašej práce môže byť predaj tých ďalších funkcií, ako je navigačný systém, vyhrievané a chladené sedadlá, detekcia mŕtveho uhla, plán predĺženej záruky atď. Predaj týchto ďalších funkcií svojim zákazníkom bude oveľa jednoduchšie, ak sa naučíte, čo potrebujú a čo chcú.
- 2Výmeny hovorov. Opýtajte sa zákazníkov, či majú vozidlo, ktoré by chceli vymeniť. Je dobré to urobiť skôr, ako im začnete predvádzať nové autá, pretože dokážete zistiť motív nákupu zákazníkov a tiež uvidíte, čo v starom aute chýba. Zákazníkovi to tiež umožní relaxovať, keď sa začne obzerať po nových autách, pretože vie, že o svoje staré auto je už postarané.
- Dajte jasne najavo, že vedúci predaja je ten, kto ohodnotí ich auto. Vysvetlite im, že úlohou manažéra je nájsť im to najlepšie možné riešenie pre auto.
- Potom, čo si vozidlo prezriete, všimnete si akékoľvek poškodenie a položíte mu akékoľvek otázky, vezmite si do kancelárie vášho obchodného manažéra jeho hodnotiaci formulár. Trvá mu asi minúta, kým príde s jeho pôvodnou ponukou, ale informujte zákazníka, že to bude trvať asi 10 minút a využije ten čas, aby sa mohol začať obzerať po nových autách.
- 3Diskutujte o cenách a rozpočtoch. Hneď ako sa začnete pozerať na nové autá, opýtajte sa ich zákazníkov, čo dúfajú, že minú. Chcete svojmu zákazníkovi ponúknuť najlepšiu ponuku a zároveň zaistiť, aby ste z predaja taktiež vyťažili maximum.
- Spýtajte sa zákazníkov, aké sú ich požadované mesačné splátky, a pracujte na znížení mesačnej platby pre svojho zákazníka pri predĺžení výpožičnej lehoty.
- Niektorí zákazníci prídu a odmietnu hovoriť o mesačných platbách. Možno budú chcieť hovoriť iba o celkovej cene auta. V takom prípade, ak nie ste schopní znížiť cenu auta za účelom dokončenia predaja, ponúknite mu ďalšie funkcie, ako napríklad 12 -mesačnú cestnú daň bez ďalších poplatkov alebo ďalšie funkcie, ktoré môžete pridať a vďaka ktorým sa cena bude zdať vyššia. fér pre zákazníka, ale nebude vás to stáť veľa.
- 4Vezmite svojho zákazníka na testovaciu jazdu v novom aute. Skúšobné jazdy sú pre predaj kľúčové, pretože zákazníci sa vo vozidle, ktoré si kúpia, musia cítiť príjemne.
- Keď sedíte na sedadle spolujazdca, opýtajte sa zákazníkov, ako sa im páčia niektoré aspekty auta a či sa auto líši od predchádzajúceho vozidla. Opýtajte sa ich, či sa im niečo nepáči na funkčnosti alebo dojme z auta, a potom pomocou týchto komentárov vyhľadajte iné auto, ktoré im viac vyhovuje.
- Ak sa zdá, že sú vaši zákazníci s autom spokojní, opýtajte sa ich „Je toto auto pre vás?“ a ak je odpoveď áno, pokračujte v uzatváraní dohody! Ak si váš zákazník stále nie je istý, skúste navrhnúť iné autá, o ktorých si myslíte, že by boli vhodné.
Koľko peňazí by som mohol zarobiť ako dobrý predajca automobilov?
Časť 3 zo 4: Zapečatenie dohody
- 1O cene sa porozprávajte so svojim manažérom. Potom, čo si váš zákazník vyberie auto a vy sa dohodnete na cene, prineste cenu svojmu vedúcemu predaja za ešte nižšiu cenu.
- Ak napríklad váš zákazník hovorí, že môže platiť 150€ mesačne, povedzte svojmu manažérovi 110€ mesačne. To vám dodá väčšiu dôveryhodnosť voči vášmu zákazníkovi a na konci dňa je dôležité, že ste urobili predaj a máte spokojného zákazníka, ktorý vás môže odporučiť priateľom alebo vám dá vysoké hodnotenie vášho CSI (spokojnosť zákazníkov index).
- 2Nenechajte sa svojim zákazníkom klamať. Vaši zákazníci často uvádzajú bielu lož o tom, čo si môžu dovoliť alebo čo im obchodné zastúpenie na ulici plánuje ponúknuť za výmenu. Prekonajte tieto námietky tým, že budete chápaví, ale vytrvalí. Vysvetlite im, že vaše ohodnotenie ich auta je presné a dobré.
- Zákazníci, ktorí často hľadajú obchod, ocenia svoje auto prostredníctvom Kelly Blue Book, ale táto hodnota je presná iba vtedy, ak môžu svoje auto predať v úplnom maloobchode s Kelly Blue Book. Každý mesiac auto stratí 2% hodnoty a potom k nemu musíte priložiť všetky výdavky, ktoré ho pripravia na predaj ako pneumatiky, brzdy, hluk vzadu, svetlo, ktoré sa nezapne, bezpečnosť skontrolovať, a rekondícia. Tiež, ak príde iný zákazník a chce ponúknuť za auto menej, než za koľko je cena, predajca to pravdepodobne vezme, pretože chce uskutočniť predaj, takže zákazníkovo auto pravdepodobne prinesie menej, ako verí to bude. Vysvetliť to svojim zákazníkom je dôležité, aby pochopili, že ich nezaťažujete cenou.
- 3Zatvorte predaj. Teraz, keď ste diskutovali o cenách a získali ste od manažéra určité číslo, je načase dokončiť predaj. Podpíšte papiere, dohodnite si dátum vyzdvihnutia a vždy zostaňte v kontakte so zákazníkom, aby ste predišli problémom.
Prečítajte si tiež: Ako sa stať laboratórnym asistentom?
Časť 4 zo 4: Vyniknutie medzi ostatnými predajcami
- 1Každé ráno choďte po podlahe. Aby ste mohli konkurovať iným predajcom a ukázať svojim zákazníkom, že vás skutočne zaujímajú autá, ktoré im predávate, vedzte, čo je na vašej predvádzacej miestnosti. Naučte sa autá, ktoré máte poruke, akékoľvek špeciálne ponuky, ktoré ponúka vaše obchodné zastúpenie, autá, ktoré môžu byť dobré pre ľudí so zlým úverom, a čokoľvek iné, čo by mohlo byť prospešné pri komunikácii so zákazníkom.
- 2Oboznámte sa s výrobkami konkurencie. Preštudujte si autá, ktoré predávajú ostatné obchodné zastúpenia, a zistite, prečo by bolo pre vášho zákazníka výhodnejšie nakupovať u vášho predajcu. Zoznámte sa s každým modelom a možnosťou, ktorú ponúka vaša spoločnosť, ako aj modelmi a konkurenciou.
- Bude to vyžadovať veľa štúdia, ale bude to stáť za to, pretože budete presne vedieť, prečo je váš produkt lepší, a nebudete musieť niečo vymýšľať a potenciálne klamať svojmu zákazníkovi.
- 3Kontaktujte potenciálnych zákazníkov. Potom, čo sa stretnete so zákazníkom a zoznámite sa s ním, zapíšte si všetky informácie, ktoré ste sa dozvedeli v CRM (správa vzťahov so zákazníkmi). Potom budete vedieť, kedy a ako ich najlepšie dosiahnuť.
- Môžete v tom pokračovať, kým sa k nim nedostanete alebo kým vás nepožiadajú, aby ste ich prestali kontaktovať. Niektorí ľudia môžu byť frustrovaní, ak im budete naďalej volať, ale pozrite sa na to takto, tí ľudia od vás pravdepodobne aj tak nekúpia, takže ste o nič neprišli.
- 4Priateľte sa so svojimi obchodnými manažérmi. To sú ľudia, ktorí vám v konečnom dôsledku pomôžu uzavrieť dohodu a môžu vám ponúknuť aj „ponuky obchodov“, čo je asi tretina obchodov, ktoré sa uskutočňujú v predajni. Ak ste priateľskí so svojim manažérom a dôveruje vám, bude vám môcť poskytnúť výhodné ponuky z internetu alebo od predajcov, ktorí poznajú ľudí, ktorí chcú kupovať autá.
- Domáce ponuky pozostávajú z „telefonátov“, zákazníkov, ktorí telefonujú alebo „potenciálnych zákazníkov na internete“, ktorí navštívili webovú stránku a majú záujem o kúpu auta. Hovorí sa im domáce ponuky, pretože obchodné zastúpenie ich vlastní, kým ich manažér nerozdelí medzi predajcov.
- Obchodní manažéri zohrávajú veľkú úlohu vo vašom úspechu v obchodnom zastúpení. Ak ste si s nimi nevybudovali žiadny vzťah a oni sa rozhodnú, že vás nemajú radi, môžu vás nechať vyhladovať výhodami a nechať vás s prázdnymi rukami, alebo vám poskytnú takú nedostatočnú pomoc, že nakoniec skončíte.
Ak sa zdá, že sú vaši zákazníci s autom spokojní, opýtajte sa ich „Je toto auto pre vás?“
- Ak je podnikanie pomalé, zdvihnite telefón. Využite databázu, zistite, kto od vás pred tromi rokmi kúpil autá, a telefonicky im oznámte nové ponuky, ktoré máte na pobočke.
- Pozdravte všetkých, buďte priateľskí a usmejte sa. Urobiť si meno vo svojom obchodnom zastúpení je nevyhnutné pre zvýšenie predaja.
- Vedenie denníka je veľmi dôležité - ak hovoríte, že sa chystáte niekoho kontaktovať v konkrétny deň v konkrétny čas, urobte to.
- Nikdy nenechajte zákazníka odísť z predajne bez toho, aby ste sa ho pokúsili zaujať inými autami.
- Zdá sa to naliehavé. Je to skvelý spôsob, ako dokončiť predaj, pretože ak zákazník verí, že ak opustí predajcu s prázdnymi rukami, premrhá svoju šancu na skvelú akciu, bude otvorenejší voči kúpe auta v ten deň alebo v blízkej budúcnosti.
Byť predajcom automobilov nie je len o predaji produktu zákazníkovi, je to umenie a veda.
- Nebuďte tak zúfalí. Svedčí to o tom, že neveríte, že sa váš produkt dokáže predávať sám, a vaši zákazníci to pochopia.
- Nikdy neurážajte ostatných predajcov ani konkurenciu. Je to neprofesionálne a zákazníci to neocenia. Vždy sa snažte upozorniť zákazníka na dobré veci o vašich vozidlách.
- Neklamte svojim zákazníkom. O ponukách a vozidlách, ktoré predávate, buďte vždy pravdiví.
Otázky a odpovede
- Čo mám robiť, ak má zákazník informácie o inom predvádzacom vozidle a je to skutočne lepšie auto?Pozrite sa na vlastnosti tohto vozidla. Vždy predpokladajte, že vozidlo, na ktoré sa pozeráte, je vozidlom, ktoré si chcú kúpiť. Zákazník vám takmer vždy povie, ako mu presne predať auto. Musíte len počúvať, čo vám hovoria.
- Ako môžem poskytnúť podrobnosti o aute, ktoré sa chystám predať?Ľudia chcú poznať počet najazdených kilometrov, či došlo k vážnym nehodám a či v poslednom čase došlo k nejakému vyladeniu alebo výmene. Chcú vedieť, že všetky dverné zámky a okná fungujú, ako aj vstupy AC a CD/AUX. Uistite sa, že máte všetky informácie o všetkých týchto veciach. Buď úprimný.
- Akú percentuálnu províziu pravdepodobne zaplatím?Toto je čisto založené na predajcovi. Niektoré majú paušálne provízie od 37€ do 110€ a iné platia za percento predané na faktúre. Ojazdené autá sú miesto, kde môžete zarobiť viac peňazí, ale to sa pomaly mení.
- Čo môžem urobiť, ak zákazník povie, že nie je pripravený zaviazať sa?Soft predaj nerozhodného zákazníka takmer určite zlyhá. Ak sa chcete znova venovať najdôležitejším bodom testovacej jazdy, je dobré začať. Najlepším miestom pre stretnutie s týmto druhom zákazníkov je vyjednávací stôl alebo jeho ekvivalent. Riadok, ktorý predáva najviac áut na mojom pozemku, je „nezaujíma vás, čo by to vlastne stálo?“ Nebojte sa ťažšieho predaja nezáväzným zákazníkom, jeho šance nie sú najlepšie, ale je to oveľa lepšie, ako nechať ich odísť a už sa nevrátiť.
- Koľko peňazí by som mohol zarobiť ako dobrý predajca automobilov?Medián všetkých predajcov je údajne niečo ako 18 tis. V prípade predajcu automobilov môže percento CG plus F&I znamenať priemer okolo 54 000+. Ak predávate v dobre vedenom predajni BMW alebo Audi, čísla môžu byť v rozmedzí 70-80 000 pre veľmi talentovaných a tvrdo pracujúcich predajcov. Na tej istej poznámke je, že ak pracujete na mieste vrakoviska typu Jimmybob, kde je naraz veľa 10 až 12 áut, pravdepodobne nebudete mať vôbec jasno. Dávajte si pozor na zle spustené podniky, vyhľadajte zamestnanca, ktorý tam pracuje viac ako 10 rokov a vie o ňom.
- Ako alebo aké sú možné možnosti konzultanta predaja automobilov, ako môžem generovať potenciálnych zákazníkov, aby som prekročil svoje predajné ciele?Na to, že neviete presne, čo teraz robíte, aby ste to dosiahli, je trochu zložité odpovedať. Predpokladajme, že s týmto problémom nič nerobíte a spoliehate sa len na podlahovú premávku a potenciálnych zákazníkov, ktorí sú generovaní predajcom. Pripojte sa k niektorým skupinám podnikových sietí vo vašej oblasti, kde sa stretávajú majitelia firiem a obchodní zástupcovia, aby si vymieňali nápady, navzájom si odkazovali klientov a podobné veci. Predajcom automobilov sa v týchto skupinách zvyčajne darí, pretože každý skôr alebo neskôr potrebuje sadu kolies. Ak vo vašom okolí nie sú žiadne podobné skupiny sietí, je to ešte lepšie. Začnite jeden!
- Koľko štúdia je potrebné na to, aby som skutočne poznal svoju značku auta?Úplné poznanie značky vášho auta bude nejaký čas trvať, pretože na každom vozidle vždy príde niečo nové. Zakaždým, keď príde nová funkcia, budete sa o nej musieť dozvedieť čo najviac, aby ste mohli odpovedať na akúkoľvek otázku, ktorú má váš zákazník.
Komentáre (20)
- Tento článok je veľmi úžasný a užitočný, povedal by som, že je perfektný. Pokračuj.
- Je to veľmi užitočné vzhľadom na to, že som v tejto oblasti nováčik. Už v tom vidím potenciál.
- Veľmi mi to pomohlo, ale napriek tomu by som chcel poznať viac zručností pri predaji auta a získať viac zákazníkov.
- Všetko je perfektné a usporiadané v poradí.
- Veľmi informatívne. Chystáte sa začať pracovať na miestnom parkovisku automobilov. Mám pocit, že mi to trochu uľahčí štart.
- Celkom dobré, poučné čítanie. Mohlo by to potenciálne pomôcť pri získavaní nového zamestnania. Oceňujem možnosť bezplatne nájsť takéto informácie. Zdieľanie informácií je jednou z najväčších schopností internetu.
- Práve robím prieskum tohto druhu práce. Článok bol veľmi poučný.
- Veľmi dobré krok za krokom pre nováčikov! Užil si to!
- Viac než dosť informácií, čo je dobré. Vďaka!
- Pocit naliehavosti bol dobrý tip. Ak si kupujúci myslí, že zajtra je ďalší deň, takmer vždy počká do zajtra.
- Pomáha mi vo veľkom. To je veľmi vhodné pre prácu, o ktorú som sa uchádzal. Urobil som si veľa poznámok a už niekoľko dní sa učím. Ďakujem, sprievodca.
- Tento článok bol bodový od AZ. Bola to veľká vzdelávacia skúsenosť. Vďaka.
- Je to skvelá informácia, pomôže mi to budúci týždeň získať novú prácu. Vďaka!
- #4, kladenie dobrých otázok pomohlo. Predávam už rok a týmto čítaním som zmenil spôsob, akým kladiem otázky. Veľmi mi to pomohlo. Vďaka!
- Jasný, rozumný, jednoduchý, primerane veľký a dobrý článok.
- Pekný. Je to dobré písanie. Nie som vedúci predaja automobilov, ale môj strýko bol. Podľa tohto triku predal veľa áut.
- Uvažujem o predaji auta. Tento článok bol užitočný tým, že posilnil moje myšlienky a nápady o tejto práci. Navyše ma to núti prikloniť sa ku kariérnej zmene v tejto oblasti.
- Tipy krok za krokom vám pomôžu.
- To mi dalo všetko, čo som hľadal, a ďalšie informácie o tom, ako byť dobrým predajcom automobilov.
- Neuveriteľne nápomocné, veľmi jasné a dobré použitie obrázkov. Uvažujem o zamestnaní v predaji automobilov.
