Ako byť úspešný pri predaji telefónu?
Uskutočňovanie úspešných hovorov, ktoré prilákajú nových zákazníkov a presvedčia starých, aby sa vrátili, je však úplne zásadná zručnosť.
Predajné hovory, a najmä studené telefonáty, môžu byť stresujúcim zážitkom pre každého predajcu, dokonca aj pre tých, ktorí sa mu venujú už roky. Uskutočňovanie úspešných hovorov, ktoré prilákajú nových zákazníkov a presvedčia starých, aby sa vrátili, je však úplne zásadná zručnosť. Vyžaduje si to prípravu, vytrvalosť a predovšetkým značné množstvo praxe. S riadnym školením môže byť ktokoľvek na ceste stať sa odborníkom na predajné hovory.
Časť 1 z 3: vytváranie produktívneho prostredia
- 1Sústreďte sa, než začnete telefonovať. Umiestnite všetky svoje informácie vrátane skriptu, ak ho máte, pred seba úhľadne a usporiadane. Prečítajte si ho skôr, ako začnete; čas strávený učenia, čo je v ňom sa oplatí, keď si môžete odpovedať na otázky, ľahko a rýchlo. Zaistite, aby vaše bezprostredné prostredie nebolo rušivé a aby vám v kresle bolo príjemne.
- Niektorí ľudia zistia, že sú pohodlnejší pri telefonovaní na predaj v stoji. Ak sa rozhodnete sedieť, uistite sa, že je vaša stolička pohodlná a ergonomická.
- Zvážte umiestnenie pripomienok pre seba do pracovného priestoru, napríklad ako poznámka „zamerajte sa na zákazníka“ alebo „nejde o mňa“. Počas hovoru vám to môže pripomenúť vaše ciele.
- 2Psychika sama. Nájdite to, čo vám najlepšie vyhovuje, a posilnite si tak presvedčenie, že dokážete uspieť v čo najväčšom počte telefonátov. Možno môžete použiť mantru, ktorá opakuje slová „predať, predať, predať“. Alebo možno potrebujete úplný pokoj a choďte na to miesto, kde sa môžete spoľahnúť na svoju sebadôveru. Možno si môžete zahrať hru sami so sebou a predstierať, že osud sveta závisí od toho, ako dosiahnete ciele predaja.
- Skúste si vizualizovať, ako chcete, aby vás príjemcovia vašich hovorov počuli a predstavovali si vás. Pracujte na splnení tohto cieľa. Pokúste sa vo svojom hlase kultivovať dôveryhodnosť, dôveru a inteligenciu.
- Pri telefonovaní vám môže pomôcť napodobniť váš vzor. To znamená, že sa snažte prevziať dôveru známej osobnosti alebo vedúceho podniku, konkrétne tých, ktorí sú presvedčiví a vždy majú chladnú hlavu.
- 3Buďte svieži. Vodu alebo energetické nápoje majte v dosahu. Tak budete môcť udržať svoj hlas v skvelej forme, aj keď veľa rozprávate. Okrem toho by ste mali pravidelne robiť prestávky, aby bola vaša myseľ a hlas svieži.
Niektorí ľudia zistia, že sú pohodlnejší pri telefonovaní na predaj v stoji. - 4Vytvorte skupinovú súťaž. Vo svojom tíme pripravte graf, v ktorom bude uvedené, kto uskutočnil najviac hovorov (alebo predajov). Každý môže čipovať nejaké peniaze a víťaz dostane lístky do kina, noc v krčme, čokoľvek. Ak by vedúci alebo manažér mohol predniesť niečo ďalšie, napríklad noc v meste, bol by to obrovský stimul. Porozprávajte sa so svojím šéfom o tejto možnosti.
- Skúste si vytvoriť vlastné ciele, aj keď žiadna skupinová súťaž neexistuje. Nastavte tento cieľ nad rámec všetkých cieľov, ktoré vám spoločnosť stanovila.
Časť 2 z 3: Vystúpenie
- 1Majú štandardný, profesionálny pozdrav. Namiesto toho, aby ste sa pozdravili alebo sa ihneď rozbehli na ihrisku, začnite hovor profesionálnym pozdravom príjemcu. Vo svojom pozdrave použite meno príjemcu a snažte sa zostať čo najformálnejší. Skúste napríklad „Dobré ráno/večer, pán/pani/ms. __.“ Potom sa ihneď predstavte menom a predstavte svoje podnikanie.
- Používajte iba svoje krstné meno, pokiaľ nie ste vlastníkom firmy.
- Stručne povedzte, čo pre nich môže vaše podnikanie urobiť, ale nie presne to, čo ponúkate. Namiesto „ponúkame lacné účtovné služby“ napríklad povedzte „šetríme peniaze miestnym podnikom “.
- Vďaka tomu je príjemca zvedavý, ako presne mu môžete ušetriť peniaze.
- 2Postupujte podľa sprievodcu. V mnohých prípadoch budete mať k dispozícii štandardný skript. Odčítať scenár priamo pri akejkoľvek skutočnej plynulosti však môže byť náročné a v prípade prerušenia môžete prísť o miesto. Na vyriešenie tohto problému si zapamätajte svoj skript, ale majte pred sebou iba zoznam kľúčových bodov. Pomôže vám to zdvihnúť miesto a urobiť svoju reč prirodzenejšou.
- 3Ďakujem príjemcovi za jeho čas. Ďakujem im, že prijali váš hovor. Sľúbte si, že nebudete strácať ich drahocenný čas a čoskoro ich necháte vrátiť sa k nabitému programu.
- 4Identifikujte potreby potenciálneho zákazníka. Uveďte dôvod svojho telefonátu ako otázku typu „mali by ste záujem o produkt, pri ktorom by ste mohli znížiť svoje účtovné náklady pri zachovaní rovnakej kvality?“ Zamerajte sa na to, čo pre nich môže urobiť váš produkt, nie samotný výrobok.
- Ak nehovoríte s niekým, kto môže robiť obchodné rozhodnutia, pokračujte v práci, kým sa k nemu nedostanete.
- Pomocou otázok vyhodnotte potreby potenciálneho zákazníka a zistite, ako ich môže váš produkt alebo služba napraviť.
Experimentujte s rôznymi časmi sami; Môžete prísť nato, že v niektorých častiach dňa máte úspešnejšie telefonáty než ostatní. - 5Pitch your product. Pri prezentácii svojho produktu alebo služby sa zamerajte na výhody, ktoré môžete svojmu zákazníkovi poskytnúť. Povedzte im, ako im to môže ušetriť čas alebo peniaze, zvýšiť zisky alebo zlepšiť život a šťastie. Môže pomôcť vysvetliť, čo váš produkt urobil pre ostatných, a číslami, ktoré to podložia.
- Ak je to možné, opíšte svoje výhody v rovnakom jazyku (rovnakými výrazmi), v ktorom váš potenciálny zákazník popísal svoje problémy. To medzi vami buduje dôveru.
- 6Nech sa zaviažu. Nechajte svojho potenciálneho zákazníka, aby sa zaviazal k schôdzke s cieľom získať ďalšie informácie alebo vidieť váš produkt alebo službu v prevádzke. V ideálnom prípade by ste predaj ukončili cez telefón, ale v mnohých prípadoch to jednoducho nie je možné. Keď už nič iné, povzbudzujte ich, aby zvážili váš návrh, a dajte im kontaktné informácie, aby vás mohli kontaktovať, ak sa rozhodnú, že chcú vedieť viac.
Časť 3 z 3: zabezpečenie úspechu
- 1Precvičte si svoje argumenty. Precvičte si svoju reč a hádky so spolupracovníkom, šéfom alebo s kýmkoľvek, kto bude cvičiť s vami. Povedzte im, ako sa majú správať, napríklad ako príjemca chladného hovoru alebo súčasný zákazník. Po rozhovore sa opýtajte na všetko, čo môžete zlepšiť. Vezmite si túto kritiku k srdcu a snažte sa vykonať zmeny. Napríklad prepíšte svoj skript, ak niektoré časti neplynú dobre alebo sú frázové podivnými spôsobmi.
- 2Telefonujte v správny čas. Ak zavoláte v nesprávny čas, budú perspektívni podráždení alebo prinajmenšom menej ochotní počúvať. Nikdy napríklad nevolajte v pondelok ráno alebo v piatok popoludní. Väčšina ľudí však odpovie, ak zavoláte do 8:30 hod. Okrem toho budú úspešnejšie hovory v dňoch s nepriaznivým počasím. Experimentujte s rôznymi časmi sami; Môžete prísť nato, že v niektorých častiach dňa máte úspešnejšie telefonáty než ostatní.
- 3Vedieť o svojich perspektívach. Aj ten najlepší produkt nebude atraktívny pre niekoho, kto ho nepotrebuje. Zamerajte svoje telefonáty na potenciálnych zákazníkov, ktorí by mohli mať v skutočnosti záujem o vašu firmu. Posuňte sa o krok ďalej a pred zavolaním si preštudujte svoje perspektívy. Zistite, ako by ich mohla služba alebo produkt obzvlášť využiť. Napíšte si spôsoby, akými môžete prepojiť svoje ponuky s potrebami potenciálnych zákazníkov.
Možno si môžete zahrať hru sami so sebou a predstierať, že osud sveta závisí od toho, ako dosiahnete ciele predaja. - 4Nasleduj. Vytvorte systém, ktorý bude sledovať potenciálnych zákazníkov, s ktorými ste už telefonovali a hovorili. Poznamenajte si všetky stretnutia, ktoré ste s týmito zákazníkmi zorganizovali. Deň pred stretnutím pošlite krátky a milý potvrdzovací e -mail. V prípade zákazníkov, ktorí uviedli, že vašu ponuku zvážia alebo sa vám ozvú, si zaznamenajte dátum prvého hovoru a zavolajte im znova o týždeň alebo neskôr. Uschovajte si zoznam na papieri alebo v tabuľkovom programe, aby boli tieto informácie ľahko dostupné.
- 5Vybudujte si vzťahy. Je nepravdepodobné, že predaj zrealizujete po jednom hovore. Namiesto toho by ste sa mali zamerať na vytvorenie vzťahu medzi vami a potenciálnym zákazníkom. Plňte svoje sľuby, napríklad pri schôdzkach alebo spätných hovoroch. Nechajte potenciálneho zákazníka, aby vás vnímal ako priateľského a dôveryhodného. To zvýši vaše šance na konečný predaj.
- 6Nenechajte sa odradiť. Dostanete veľa zákazov, výhovoriek a dokonca aj zavesenia. Množstvo je kľúč; všetko je to hra s číslami. Necíti sa dobre, keď vás odmietnu, ale cíti sa skvele, keď dostanete stretnutie alebo predaj! Zamyslite sa nad tým, ako by sa k vám malo pristupovať aj cez telefón. Skúste povedať veci, ktoré by ste ako spotrebiteľ chceli počuť na druhom konci telefónu.
- Niektorých vyhliadok môže byť potrebné veľakrát zavolať, kým sa zahryznú. Nevzdávaj sa!
- Nerobte si starosti s nerozumnými alebo hrubými ľuďmi na druhom konci telefónu, jednoducho to vyčistite zo svojej mysle a pokračujte ďalej.
- Hovorte pomaly a vytrvalo. Keď sa ponáhľate, budete znieť neskúsene a nekompetentne.
- Mali by ste identifikovať úroveň v potenciálnej obchodnej organizácii, o ktorej si myslíte, že by ste sa mali obrátiť, a potom zavolať niekomu o úroveň vyššie.
Prečítajte si tiež: Ako uskutočniť módnu prehliadku?
Otázky a odpovede
- Čo keď ma rýchlo vyrušia tým, že povedia „nemám záujem“, než okamžite zavesia?Väčšina týchto ľudí už vie, že nemajú záujem o kúpu niečoho, čo by ste mohli predávať, a preto je najlepšie rýchlo prejsť na ďalší potenciálny predaj.
- Ako udržím chladného volajúceho na linke?Skúste im niečo predať. Začnite hádku. Ďalším trikom je naviazať osobu na niekoľko minút a potom odstúpiť od dohody.
