Ako byť dobrým predajcom?
Byť dobrým predajcom si vyžaduje značnú starostlivosť a úsilie.
Byť dobrým predajcom vyžaduje značnú starostlivosť a úsilie. Budete musieť vyzdvihnúť hodnotu samotného produktu, ale rovnako veľa úsilia musíte vynaložiť aj na dobrý zákaznícky servis a komunikáciu.
Časť 1 z 3: postavte výrobok
- 1Zamerajte sa na hodnotu. Mali by ste predávať vysokokvalitné výrobky, z ktorých môže zákazník skutočne mať prospech alebo potešenie.
- Výčitky svedomia kupujúceho sú reakciou, ktorej by ste sa mali snažiť za každú cenu vyhnúť. Možno ste urobili jednorazový nákup, ale zákazník, ktorý ľutuje, že si kúpil váš výrobok, sa druhýkrát nevráti a pravdepodobne vás neodporučí nikomu inému.
- 2Prieskum konkurencie. Zákazníci zvážia nákup u vás iba vtedy, ak vami ponúkaný produkt môže konkurovať kvalitou a cenou podobným výrobkom.
- Zistite, kto je vaša konkurencia, a potom strávte nejaký čas skúmaním produktov svojich konkurentov.
- Ak predávate na širšom online trhu (napríklad eBay, Etsy alebo Amazon Marketplace), budete musieť zamerať svoju pozornosť na konkurenčných predajcov na tomto trhu.
- Podobne, ak predávate výrobky osobne, budete musieť preskúmať miestnych konkurentov, aby ste sa presvedčili, že vaše ceny môžu byť pozitívne porovnateľné s ich cenami.
- 3Ukážte produkt. Kupujúci radšej vidí presný produkt, ktorý si kúpi. Pokiaľ je to možné, zvyčajne budú chcieť s výrobkom zaobchádzať priamo pred súhlasom s jeho kúpou.
- Jedná sa o pomerne jednoduchú úlohu, ktorú je potrebné vykonať osobne, ale keď predávate online, vizuálny úspech bude vyžadovať použitie vysokokvalitných fotografií.
- Fotografie vašich produktov musia zobrazovať každú položku v najlepšom možnom svetle a zo všetkých možných uhlov. Vaša primárna fotografia produktu by mala zobrazovať položku v najlepšom prípade.
- 4Ujasni si to Komunikácia je dôležitá, ale vo väčšine prípadov by mal byť kupujúci schopný zistiť všetko, čo potrebuje o produkte vedieť, bez toho, aby vám povedal slovo.
- Cena položky by mala byť vždy viditeľná, rovnako ako všetky informácie týkajúce sa obsahu alebo pôvodu produktu.
- Tento bod je obzvlášť dôležitý pre online predaj. Väčšina zákazníkov s vami nikdy nebude hovoriť, kým sa rozhodne, či nakúpi vo vašom internetovom obchode, takže všetky informácie, ktoré by ste zvyčajne uviedli v rozhovore, by mali byť uvedené v popise položky.
Ak máte možnosť spätnej väzby od predávajúceho, môžete kupujúcemu dať negatívnu recenziu. - 5Zálohujte pocit s faktom. Nech ľudia pri nákupe použijú srdce i myseľ. Budete musieť použiť emócie na upútanie pozornosti zákazníka a dôvod na uzavretie obchodu.
- Napríklad pútavý názov knihy a príťažlivé obálky oslovujú emócie potenciálneho kupujúceho. Zadné zhrnutie deja knihy apeluje na myseľ kupujúceho predložením informácií, ktoré kupujúcemu dajú vedieť, či sa mu kniha skutočne páči.
Časť 2 z 3: Komunikujte so zákazníkom
- 1Otvorte komunikačné linky. Pozvite otvorenú komunikáciu od začiatku do konca celkových skúseností s predajom.
- Predvídajte otázky a odpovedzte na ne skôr, ako sa ich budú musieť vaši zákazníci pýtať.
- To môže byť obzvlášť dôležité pre online predaj. Informujte svojho zákazníka o stave objednávky. Dajte kupujúcemu vedieť, kedy ste platbu spracovali a kedy ste zásielku odoslali. Prihláste sa neskôr a uistite sa, že položka dorazila v poriadku.
- 2Staňte sa osobnými. Možno nie je možné nadviazať blízky vzťah s každým potenciálnym zákazníkom, s ktorým sa stretnete, ale mali by ste sa pokúsiť vytvoriť dočasné spojenie s každým potenciálnym zákazníkom, s ktorým prídete do kontaktu.
- Ukážkou zákazníkovi, že ho vnímate ako človeka, a nie ako výplatnú pásku, povzbudíte zákazníka, aby sa na vás pozeral aj ako na človeka.
- Pri osobnom predaji výrobku pozorne sledujte blížiacu sa perspektívu. Skúste nájsť niečo, čo máte spoločné, alebo ponúknite úprimný kompliment.
- Pri predaji produktu online poďakujte kupujúcemu za jeho záujem. Demonštrujte záujem o potreby kupujúceho aj kladením otázok, ktoré môžu kupujúceho nasmerovať na najlepší produkt pre jeho situáciu.
- 3Správajte sa ku každému zákazníkovi ako k jednotlivcovi. Žiadni dvaja zákazníci nie sú rovnakí, takže budete musieť venovať pozornosť osobnosti každého zákazníka a podľa toho sa správať.
- Na základnej úrovni introvertní zákazníci zvyčajne radi zostanú sami, zatiaľ čo extrovertní zákazníci môžu uprednostniť aktívnu interakciu.
- Pri osobných predajoch budete musieť venovať pozornosť reči tela.
- Pri online predajoch budete musieť počkať, kým sa na vás zákazník obráti s otázkou alebo komentárom. Akonáhle sa to stane, pokúste sa reagovať s rovnakou úrovňou nadšenia, ako to ukazujú slová zákazníka.
- 4Reagujte na obavy. Zákazníci chcú hodnotu svojich peňazí; inými slovami, chcú si kúpiť dobré výrobky, ktoré dlho vydržia. Ak má zákazník určité obavy z hodnoty vášho produktu, musíte sa k nemu postaviť úprimne a taktne.
- Niektorí kupujúci budú mať na váš produkt priamu otázku, napríklad dotaz na veľkosť, hmotnosť alebo funkčnosť položky.
- Obavy sú však často maskované mylnými predstavami. Je vašou úlohou identifikovať a napraviť vnímanie, ktoré bráni kupujúcemu v kúpe vášho produktu.
- 5Buď úprimný. Bez ohľadu na to, čo sa váš zákazník pýta alebo hovorí, musí byť vaša odpoveď vždy úprimná. V záujme predaja by ste nikdy nemali preceňovať hodnotu výrobku ani ignorovať kyslé detaily.
- Ak vás zákazník prichytí pri klamstve, takmer vždy prídete o tento predaj. Ešte horšie je, že tento zákazník už nikdy nemôže zvažovať nákup u vás a mohol by dokonca odradiť ostatných, aby nakupovali aj u vás.
- Na druhej strane môžete stále prísť o predaj tým, že budete úprimní k nedostatkom konkrétneho produktu, ale u tohto potenciálneho kupujúceho si vybudujete dobrú povesť. Táto pozitívna povesť môže vrátiť kupujúceho do vášho obchodu pre iný produkt.
Pri online predajoch budete musieť počkať, kým sa na vás zákazník obráti s otázkou alebo komentárom. - 6Zachovajte chladnú hlavu. Predajné prostredie môže byť stresujúce, ale ak chcete ako predajca uspieť, budete sa musieť naučiť zvládať tento stres pokojne a spoločne.
- Neslušní zákazníci sa môžu obzvlášť snažiť, ale budete musieť odolávať nutkaniu vrátiť sa k neposlušnosti. Priateľstvo s hrubým zákazníkom môže byť nemožné, ale stále by ste mali byť zdvorilí a profesionálni.
Časť 3 z 3: Choďte navyše
- 1Vyhnite sa zúfalým činom. Nikto nemá rád pocit nátlaku počas predaja, takže pri interakcii so svojim zákazníkom sa musíte vyhýbať akýmkoľvek vyhláseniam alebo činom, ktoré môžu vytvárať napätie.
- Neustále a dôsledne angažujte zákazníka, ale akonáhle váš zákazník začne ustupovať, musíte urobiť to isté. Ak to urobíte inak, budete pôsobiť dotieravo a zastrašujúco.
- 2Podporujte vhodné nákupy doplnkov. V závislosti od okolností budete môcť zvýšiť celkový predaj odporúčaním produktov súvisiacich s hlavným výrobkom, ktorý sa váš zákazník rozhodol kúpiť.
- Vyberte si položky, ktoré môžu byť pre zákazníka skutočne prínosom. Doplnkový produkt by mal buď vylepšiť pôvodný výrobok, alebo odstrániť strach z pôvodného nákupu.
- Zákazníkovi, ktorý má záujem o kúpu náhrdelníka alebo bezpečnostných pier, môžete napríklad odporučiť priradenie náušníc zákazníkovi, ktorý si kúpi obal na šekovú knižku.
- 3Zabaľte výrobok opatrne. Nákupy musia byť minimálne bezpečne zabalené pred odoslaním alebo odoslaním zákazníkovi. Je tiež dobré baliť nákupy esteticky.
- Výrobky, ktoré sa môžu rozbiť, musia byť zabalené v primeranom množstve výplne alebo hodvábneho papiera, aby boli chránené.
- Zvážte tlač nákupných tašiek s logom vašej spoločnosti alebo zahrnutie prispôsobených vizitiek do škatúľ. Aj malé detaily môžu pre zákazníka urobiť zážitok z nákupu vzrušujúcejším.
- 4Ponúknite vzorky a darčeky zadarmo. Povzbuďte zákazníkov, aby si neskôr kúpili ďalší produkt, a to tak, že k jeho pôvodnému nákupu priložíte bezplatnú vzorku.
- Môžete napríklad zahrnúť malé skúmavky s balzamom na pery, keď si u vás zákazník kúpi iné výrobky na starostlivosť o pery, alebo vzorku vzorky parfumu, keď si zákazník kúpi zodpovedajúce mlieko.
- Na rozdiel od vzoriek, bezplatné darčeky nebudú zákazníka povzbudzovať k tomu, aby si u vás v budúcnosti kúpil konkrétny produkt, ale môžu u zákazníka vybudovať vašu povesť a prinútiť ho znova navštíviť váš obchod. Darčeky by mali byť malé, ale zmysluplné. Napríklad predajca v kníhkupectve môže vhodnú záložku vhodiť do nákupnej tašky a potom ju odovzdať zákazníkovi.
Zákazníci chcú hodnotu svojich peňazí; inými slovami, chcú si kúpiť dobré výrobky, ktoré dlho vydržia. - 5V prípade potreby obetujte. Ak nepredvídaná okolnosť poškodí produkt po tom, čo sa transakcia už skončila, a vy ani kupujúci nie ste na vine, budete musieť stratu prevziať namiesto toho, aby ste ju vnucovali kupujúcemu.
- Pri osobnom predaji sa s týmto problémom nikdy nemôžete stretnúť, ale pravdepodobne sa s ním niekedy stretnete, ak plánujete predávať online. Ak sa napríklad zakúpený výrobok stratí alebo poškodí poštou, budete musieť byť ochotní ponúknuť vrátenie peňazí alebo náhradu, ak chcete, aby bol váš zákazník spokojný. Šťastní zákazníci u vás častejšie nakúpia a odporučia vás iným.
- 6Nasleduj. Ak je to vhodné, zvážte nadviazanie kontaktu so zákazníkom po dokončení transakcie. Ak tak urobíte, naznačuje to, že vám na zákazníkovi mimo jeho peňaženky skutočne záleží.
- Ak ste napríklad uskutočnili online predaj, pošlite zákazníkovi e-mail niekoľko dní po príchode produktu. Opýtajte sa, či balík dorazil v dobrom stave a či výrobok vyhovuje jeho potrebám.
- V prípade predaja uskutočneného osobne nemusí byť sledovanie potrebné. Zákazníkovi by ste mali uľahčiť opätovné kontaktovanie vás poskytnutím vizitiek alebo vytlačením kontaktných e-mailových adries a telefónnych čísel na doklad o predaji.
- 7Učte sa zo skúseností. Stavte na úspechu z minulosti a opravte chyby z minulosti. Predaj je zručnosť, ktorú budete musieť neustále zlepšovať, ak chcete prežiť na širšom trhu.
- Skontrolujte svoje predchádzajúce úspechy. Položte si otázku, ktoré taktiky podnietili zákazníka k nákupu u vás, a zahrňte ich do svojich budúcich skúseností s predajom.
- Podobne skontrolujte svoje predchádzajúce zlyhania. Skúste identifikovať veci, ktoré zákazníka odohnali a vyhnite sa podobným chybám aj v budúcnosti.
Prečítajte si tiež: Ako sa stať priaznivcom walmartových dverí?
Otázky a odpovede
- Čo mám robiť, ak niečo predávam a ak je kupujúci blbec?Ak nezúfate z okamžitého predaja a ak ste sa ešte nezaviazali podpisom kúpnej zmluvy, môžete od zmluvy odstúpiť. Môžete zvážiť zdvorilé vysvetlenie kupujúcemu, prečo ustupujete. Ak ste sa už zaviazali k predaju, zaťať zuby a prejsť s ním. Ak máte možnosť spätnej väzby od predávajúceho, môžete kupujúcemu dať negatívnu recenziu.
