Ako riadiť tím predaja?
Dobre riadiť tím znamená mať očakávania a pomáhať členom tímu ich plniť.
Riadenie predajného tímu je predovšetkým o hľadaní rovnováhy medzi stanovovaním očakávaní a dávaním voľnosti vašim zamestnancom využívať svoj talent. Budete chcieť nastaviť určité kvóty, ktoré očakávate od členov tímu, ale vyhnite sa mikromanažmentu. Vynakladajte mimoriadne úsilie na podporu všetkých nedostatočných výkonov, ale buďte pripravení prispôsobiť svoje očakávania, ak má tím ako celok sústavne problémy. Nezabudnite povzbudzovať po celú dobu cesty!
Metóda 1 zo 4: správa predajných kvót
- 1Stanovte rozumné kvóty. Pozrite sa na historickú výkonnosť vášho predajného tímu. Koľko kusov sa predalo za štvrťrok? Vezmite toto číslo a faktor v hrubom odhade druhu rastu, ktorý by ste chceli vidieť. Toto číslo použite na určenie kvót, ktoré má váš predajný tím dosiahnuť.
- Napríklad vaši predajcovia mohli mať 25 jednotiek za štvrťrok, ale chceli by ste vidieť 20 -percentný nárast. Stanovte kvótu 30 jednotiek za štvrťrok.
- Stanovenie agresívnych kvót môže byť rozumné, pokiaľ ste pripravení na možné zníženie v budúcnosti.
- Ak práve začínate a nemáte k dispozícii historické údaje, z ktorých môžete čerpať, skúmajte údaje o tržbách svojich konkurentov alebo podobných spoločností na vašom trhu.
- 2Vezmite svoj tím na zodpovednosť za kvóty. Dobre riadiť tím znamená mať očakávania a pomáhať členom tímu ich splniť. Ak chcete, aby napríklad každý člen tímu predal 30 jednotiek za štvrťrok, očakávajte, že to urobia. Nie sú ospravedlňovať za underperformers.
- Ak má však mnoho vašich členov tímu neustále problémy so splnením kvót, možno je načase prehodnotiť svoje očakávania a vytvoriť ich rozumnejšie.
- 3Skontrolujte svoje metriky, aby boli očakávania realistické. Konzistentné a rozšírené problémy s predajom - dokonca aj medzi vašimi najlepšími pracovníkmi - sú znakom toho, že vaše očakávania sú mimo. Sledujte starostlivo svoje metriky predaja a pravidelne ich porovnávajte s vašimi očakávaniami. Vykonajte všetky úpravy, ktoré sa vám zdajú rozumné.
- Ak sa napríklad zdá, že mnoho vašich členov tímu má problémy so splnením kvóty 30 jednotiek za štvrťrok, skúste zmenšiť hodnotu na 25.
Ak má tím problémy s predajom, je to často preto, že nerozumie svojmu produktu alebo mu neverí.
Metóda 2 zo 4: Správa bez mikromanažmentu
- 1Zamerajte sa na riadenie výsledkov, nie na činnosti. Pokúšanie sa dohliadať na príliš veľa denných aktivít vašej predajnej sily môže viesť k mikromanažmentu. Radšej sa pozrite na ich výsledky. Plnia svoje kvóty? Aké príjmy generujú? Aké kontakty alebo potenciálne predaje generujú?
- Tento prístup vám umožňuje poskytnúť vašej predajnej sile určitú voľnosť používať svoj talent a schopnosti na dosiahnutie výsledkov.
- Môžete mať napríklad niektorých predajcov, ktorí generujú viac prostredníctvom sociálnych médií alebo sietí, a nie chladného telefonovania. Nechajte ich robiť veci po svojom, pokiaľ sú výsledky dobré!
ODBORNÁ TIPPriraďte správnych zamestnancov k správnym zamestnaniam. Gene Linetsky, zakladateľ startupov, hovorí: „Musíte intuitívne určiť, ktorá osoba bude pre každú úlohu najlepšia, a dať dohromady ľudí, ktorí sa môžu jeden od druhého učiť. Je to skutočne alokácia zdrojov zručností a schopností vo vašom tíme.
- 2Spýtajte sa svojej sily, čo robia, než aby ste im hovorili, čo majú robiť. Dobré koučovanie nemusí byť prístupom dávania príkazov zhora nadol. Namiesto toho prejavte zvedavosť nad prístupmi členov svojho tímu. Opýtajte sa ich, čo sa zdá, že fungujú dobre a aké výzvy majú.
- 3Ako príklady použite svoje najlepšie výkony. Učenie sa od vašej predajnej sily vám dáva možnosť stanoviť si pokyny, ktoré skutočne fungujú. Pozrite sa na členov svojho tímu, ktorí dosahujú najlepšie výsledky. Potom, čo sa s nimi porozprávate o tom, čo funguje dobre, použite tieto informácie na rozvoj optimálnych postupov pre ostatných.
- Môžete sa napríklad dozvedieť, že vaši najlepší výkonci vynakladajú mimoriadne úsilie na začiatku každého štvrťroka, než aby sa pokúšali rovnomerne rozložiť svoje kvóty na celý čas.
- Na základe toho môžete navrhnúť, aby váš tím organizoval sieťové akcie alebo špeciálnu predajnú akciu, ktorá by v prvom štvrťroku presadila.
Ak sa napríklad zdá, že mnoho vašich členov tímu má problémy so splnením kvóty 30 jednotiek za štvrťrok, skúste zmenšiť hodnotu na 25.
Metóda 3 zo 4: riešenie tímových problémov
- 1Uistite sa, že prioritou je predaj. Aby predajná sila fungovala efektívne, mala by byť prioritou predaj. Znie to jednoducho, ale musíte sa uistiť, že členovia tímu nie sú zaťažení papierovaním alebo nepodstatnými úlohami. Ak je to tak, zverte tieto úlohy zamestnancom, ktorí sa nesústredia na predaj, aby sa váš tím mohol sústrediť na svoju primárnu prácu.
- 2Odstráňte trochu slobody od nedostatočných výkonov. Ak má ktorýkoľvek z členov vášho tímu konzistentné, nevysvetlené problémy, ktoré spĺňajú vaše očakávania, je načase, aby ste začali konať. Toto je typ prípadu, keď by ste odobrali časť slobody týchto pracovníkov. začnite odoberať určitú voľnosť pre nedostatočne výkonných ľudí, čo znamená viac plánovania a kontroly.
- Môžete napríklad začať týždenné hodnotiace stretnutia s nedostatočnými výkonmi. Častejšie sa dotýkanie základne vám poskytne príležitosť viac trénovať. Ponúkajte im rady na zlepšovanie pravidelnejšie.
- 3Pracujte mimoriadne tvrdo, aby ste zostali v kontakte so vzdialeným tímom. Komunikácia je kľúčová, ak vaša predajná sila nefunguje na mieste. Uistite sa, že ste v pravidelnom kontakte so vzdialenými predajcami, aby ste mali prehľad o ich pokroku. Okrem toho naplánovať nejakú face-to-face čas na stretnutie na pravidelnom základe.
- Môžete sa pokúsiť zorganizovať týždennú telekonferenciu so svojimi vzdialenými pracovníkmi, napríklad dvakrát za týždeň zhrnutie, potom si naplánujte osobné stretnutie niekoľkokrát za štvrťrok alebo vždy, keď sa vám to zdá najvhodnejšie.
- 4Riešiť medziľudské problémy. Občas sa môžete stretnúť s problémami, napríklad keď je mladší predajca nepodriadený vedúcemu. Alebo napríklad môžete mať vedúceho predajcu, ktorý začal poľavovať. Ak sa to stane, zavolajte schôdzu, aby ste sa s jednotlivcom (jednotlivcami) porozprávali.
- Poskytnite prehľad minulej výkonnosti, jasný súhrn problému a návrhy na zlepšenie.
- Dohodnite sa na stretnutí v budúcnosti, aby ste prehodnotili situáciu. Ak sa situácia nezlepší, rozhodnite o dôsledkoch.
- Ak sa problém nevyrieši alebo ak pretrvávajú iné problémy, zvážte prepustenie pracovníka (pracovníkov).
Riadenie predajného tímu je predovšetkým o nájdení rovnováhy medzi stanovením očakávaní a poskytnutím voľnosti vašim zamestnancom využívať svoj talent.
Metóda 4 zo 4: Povzbudenie vášho tímu
- 1Nastavte pozitívny tón. Realizácia predaja si vyžaduje špeciálnu sadu zručností a je to náročná práca. Napriek tomu nechcete svojej sile naznačovať, že práca je nemožná. Vždy hovorte povzbudzujúcimi tónmi o pokroku. Vďaka tomu sa váš tím bude snažiť pokračovať v úspechu.
- 2Trénujte svoju silu, aby ste mali k svojmu produktu dôveru. Ak má tím problémy s predajom, je to často preto, že nerozumie svojmu produktu alebo mu neverí. Nájdenie si času na vysvetlenie vášho produktu a rozhovor o jeho výhodách pre váš tím im pomôže urobiť presvedčivé prednášky a dokončiť predaj. Napríklad:
- Ak predávate oblečenie, hovorte o jeho trvanlivosti alebo kvalite. Dajte členom tímu možnosť vyskúšať si oblečenie sami. Potom môžu zákazníkom povedať o svojich skúsenostiach z prvej ruky.
- Ak predávate domáce solárne panely, strávte čas rozhovorom so svojim tímom o tom, ako veľmi to môže spotrebiteľom ušetriť na účtoch za elektrickú energiu, ako účinný je produkt atď. Konkrétne údaje poskytnú vášmu tímu niečo konkrétne, o čom sa môže so zákazníkmi porozprávať.
- 3Rozpoznajte členov svojho tímu, keď sa im darí. Bude veľmi cenené, ak budete nejaký čas zablahoželať a odmeniť svojim predajcom za dobré výsledky. Len sa uistite, že ak uznávate jednotlivých zamestnancov, máte na to konkrétne dôvody. To zastaví ostatných členov tímu, aby mali pocit, že zamestnanci sú nespravodlivo uznávaní.
- Mohli by ste napríklad mať bežnú zásadu rozpoznávania ktoréhokoľvek člena tímu, ktorý prekročí svoju kvótu o 10 alebo viac percent.
- Uznávajte jednotlivých zamestnancov akýmkoľvek spôsobom, ktorý sa vám zdá primeraný. Môžete použiť napríklad plaketu zamestnanca mesiaca, alebo ich napríklad vziať na obed.
- Tím by ste mohli poznať aj ako celok, napríklad ak prekročí svoju kvartálnu kvótu.
Prečítajte si tiež: Ako posilniť postavenie zamestnancov?
